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2003年10月24日

コラボレーション・ビジネス

今日、某コンベンションの講演で、ビジネスの信頼関係について面白い話を聞いた。

A社と B社がコラボレーションする場合、お互いに約束を守る場合と、どちらか、あるいは両方が裏切る場合、どのケースが最も利益につながるか。

A、B 両社とも約束を守って、コラボレーションが成功した場合の利益を、A、B 両社とも 10ポイントずつとする。しかし、どちらかが裏切って自分の利益確保のみに走った場合、裏切りを働いた方の利益は 20ポイントとなり、裏切られた方はマイナス 1ポイントとなる。

ということは、「裏切り得」 の 「裏切られ損」 ということだ。だったら、皆が裏切りを働いて、より高い利益を確保しようとする。しかし、そうして両社が互いに互いを裏切ってしまうと、その場合はどちらの利益も 0ポイントとなる。

つまり、裏切りをはたらくと、初めの 2~3回はそれによって高い利益を得られても、そのうち相手も学んで裏切るようになるから、結局は両社の利益は 0ポイントに落ち着くことになる。

だったら、お互いに裏切らず、協力し合って 10ポイントずつの利益を積み重ねていくのが最も得策となる。要するに、5回の共同作業で、20、20、0、0、0 の合計 40ポイントという利益に終わり (この場合、相手は -1、-1、0、0、0 となる)、結果的に信頼を失うよりは、お互いに 10、10、10、10、10 で合計 50ポイントの利益を得て、結果として信頼関係が深まる方がずっといいわけだ。

しかし、現実には、「今回は、悪いけど泣いてくれないか」 とか 「前回は借りを作ったから、今回はこちらが返す番だね」 などという話がかなり多い。8、12、10、8、12 で、やっぱり利益は合計 50ポイントで、貸しを作ったり借りができたりの腐れ縁というのが、ビジネスとして一番面白い関係なのかもしれない。

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